Leads sind nicht gleich Leads: Verstehe die entscheidenden Unterschiede für Deinen Unternehmenserfolg

Im digitalen Marketing ist "Lead" ein weit gefasster Begriff, der verschiedene Stufen des Kundeninteresses und der -bereitschaft umfasst. Das Verständnis der unterschiedlichen Lead-Arten ist entscheidend für die Optimierung von Vertriebs- und Marketingstrategien.

Informationsqualifizierte Leads (IQLs)

IQLs stehen am Anfang ihrer Customer Journey. Sie haben Grundinteresse gezeigt, indem sie nach Informationen suchen, sind aber noch nicht bereit für einen Kauf. Er zeigt grundsätzliches Interesse an einer bestimmten Produktsparte oder Dienstleistung und ist in der Phase der Informationssammlung und des Vergleichs. Er sucht aktiv nach Optionen und möchte sich einen Überblick über den Markt verschaffen, bevor er weitere Entscheidungen trifft.

Bsp: Leads, die durch einen Vergleichsrechner verschiedene/ein Angebot/e von verschiedenen/einem Anbietern erhalten möchte

Marketingqualifizierte Leads (MQLs)

Ein MQL, oder Marketing Qualified Lead, ist jemand, der durch seine Interaktionen mit Marketingkampagnen ein erhöhtes Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung signalisiert hat. Dieses Interesse geht über eine grundlegende Bewusstseinsschaffung hinaus und zeigt eine potenzielle Kaufbereitschaft. MQLs sind typischerweise Leads, die durch das Engagement mit Content (wie das Herunterladen eines E-Books oder das Ansehen eines Webinars) oder durch die Interaktion auf der Website eines Unternehmens (wie das Ausfüllen eines Kontaktformulars) identifiziert werden. Sie sind noch nicht verkaufsbereit und benötigen weiteres Nurturing durch das Marketing, bevor sie an den Vertrieb übergeben werden.

Vertriebsqualifizierte Leads (SQLs)

Diese Leads haben das Interesse und die Absicht gezeigt, die sie als bereit für den direkten Kontakt mit dem Vertriebsteam qualifizieren. Ein Beispiel für einen VQL könnte jemand sein, der nach einer Produktvorführung ein konkretes Angebot anfordert oder nach einer Marketingkampagne um eine persönliche Beratung bittet. Diese Leads haben in der Regel bereits eine Form von Engagement gezeigt, wie das Ausfüllen eines detaillierten Kontaktformulars mit spezifischen Fragen zu Produkten oder Dienstleistungen.

Produktqualifizierte Leads (PQLs)

PQL steht für "Product Qualified Lead", also einen produktqualifizierten Lead. Dies sind Personen, die bereits aktiv mit einem Produkt interagiert haben und dadurch ihr Kaufinteresse signalisiert haben. Ein PQL für Rollläden könnte ein Hausbesitzer sein, der auf der Webseite eines Anbieters einen Konfigurator genutzt hat, um verschiedene Modelle und Ausstattungsoptionen zu vergleichen, und daraufhin ein individuelles Angebot angefordert hat.

Bei Solaranlagen könnte ein PQL ein Immobilienbesitzer sein, der über ein Online-Tool zur Kostenschätzung seine Dachfläche und den durchschnittlichen Stromverbrauch eingibt und anschließend um eine Beratung für eine maßgeschneiderte Solarlösung bittet. Diese spezifischen Aktionen zeigen ein klares Interesse und eine höhere Kaufbereitschaft.

Servicequalifizierte Leads

Diese Leads haben Interesse an einem speziellen Service geäußert, oft nach einem Kundendienstkontakt. Sie könnten bereit sein, für zusätzliche Services oder Produkte zu zahlen.

Fazit

Jede Lead-Art benötigt eine spezifische Herangehensweise. Durch das Verständnis der verschiedenen Lead-Stadien können Marketing- und Vertriebsteams ihre Strategien anpassen, um Leads effektiver in Kunden zu verwandeln.

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